Как продать свой бизнес за 45 дней по максимальной цене?
Здравствуйте, меня зовут Михаил и я являюсь частным специалистом по продаже готового бизнеса в Москве.
Здесь я подробно опишу ТОП - 8 рекомендаций, выполнив которые вы действительно сможете продать свой бизнес быстро и по максимальной цене. А так же расскажу, как я могу вам в этом помочь.
Все 8 пунктов, которые описаны в данной статье — концентрат опыта в современном подходе к эффективной продаже бизнеса.
1. Упаковка вашего бизнеса
Дело в том, что подавляющее большинство объявлений, размещенных на крупнейших площадках, таких как Авито и Юла, выглядит так:
Как вам такие объявления?
Появилось желание бросить все свои дела и купить один из этих бизнесов?
Моя оценка этих объявлений 1 из 10
Объясню. Все эти бизнесы описаны по модели:
"Это бизнес. Он хороший. Покупай"
Такие объявления в России и СНГ размещают подавляющее количество продавцов, и именно по этой причине очень долго не могут свои бизнесы продать.
А как же стоит делать на самом деле?
Когда вы хотите что-то продать, а тем более готовый бизнес, из него для начала нужно сделать полноценный продукт.
Но что такое продукт?
"Продукт — результат материального или нематериального производства, имеющий целевое значение и качественные свойства, в связи с которыми он может служить предметом потребления."
Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.
Но я рассматриваю это понятие гораздо шире:
"Продукт — товар или услуга, которая решает проблемы и/или удовлетворяет потребности потребителе, включает в себя понятную и востребованную ценность, которая раскрыта через максимальное количество глубинных смыслов, связанных с продуктом, его владением и использованием."
Здесь напрашивается еще один важный вопрос:
Что значит "создать продукт"?
Если рассматривать именно готовые бизнесы, то для меня это:
1. Определить целевую аудиторию, которая может купить конкретный бизнес, их боли и потребности:
это мужчины, женщины или и те, и те; какого возраста; где они живут; какой у них опыт в бизнесе; а в жизни в целом; сколько у них должно быть денег; откуда и как они их заработали; какая у них семья; есть ли у них дети, домашние животные; есть ли у них автомобиль; они уже предприниматели или работают в найме, если так, то на какой позиции, может они госслужащие или высокопоставленные чиновники и так далее...
2. Создать и распаковать оффер (представление/предложение) продукта.
Уместить всю главную суть продукта в одном предложении, чтобы потенциальный покупатель, увидев его, подумал: "А это, возможно, про меня".
3. Раскрыть все глубинные смыслы.
Донести до потенциального покупателя вашего продукта, что включает владение приобретаемым бизнесом. Расписать, чему человек сможет научиться, пока будет заниматься этим бизнесом, какие социальные и специальные навыки приобретет.
4. Добавить доказательства (пруфы), подтверждающие и дополняющие смыслы из п.3:
Подтверждение доходности, оборота, наличия клиентской базы — заблюренные (со скрытыми показателями), скрины из CRM–системы, таблицы ССП, таблицы по маркетингу и так далее.
И после выполнения всего вышеперечисленного следует:
- Составить план текста, описывающего продукт.
- Написать подзаголовки на каждый пункт плана.
- Написать текст, раскрывающий суть бизнеса.
- Добавить доказательства (картинки / видео / скриншоты).
- Добавить контактную информацию, чтобы с вами можно было связаться любым удобным способом: WhatsApp, Telegram, Viber — дать прямые ссылки + указать номер телефона, на который можно будет позвонить.
2. Используйте контекстную и/или таргетированную рекламу (реклама в социальных сетях)
Существует 3 варианта поиска покупателя готового бизнеса:
- Площадки объявлений вроде Авито, Юла, Бизон и т.д.
- Контекстная реклама в поисковиках Яндекс и Гугл.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
Большинство собственников бизнеса используют площадки объявлений, потому что они кажутся простыми и интуитивно понятными.
Но у площадок есть 2 ОГРОМНЫХ ВАЖНЫХ МИНУСА — НЕПРОГНОЗИРУЕМОСТЬ И ТРАФИК.
Если вы уже продаете бизнес и он выставлен на торговую площадку Авито или Юла, то вы не знаете:
И самое главное: вы никак существенно не можете на это повлиять. НИКАК. АБСОЛЮТНО.
Как можно прогнозировать сделку, если канал рекламы работает по принципу "казино", повезет / не повезет.
Задайтесь вопросом, сколько раз в месяц вы заходите на Авито или Юлу?
SimilarWeb сообщает, что общее количество посещений сайта «Авито» составило 279,6 млн при среднем времени, которое пользователи проводили на ресурсе, в 11 минут. За этот временной отрезок посетители просматривают 11,72 страницы с объявлениями.
Учитывая, что на одной странице размещается 50 объявлений, какова вероятность, что среди всех остальных предложений, потенциальный покупатель выберет именно ваше?
А сколько раз в день вы заходите в Instagram или в ВКонтакте?
ТАСС со ссылкой на данные компании Mediascope сообщает, что в целом россияне проводят в социальных сетях около 58 минут в день. "На соцсети приходится четверть всего времени использования интернета. Ежедневно в социальные сети заходит 49% пользователей. Наибольший среднесуточный охват у "ВКонтакте" — 31%, на втором месте — Instagram с охватом в 24%, на третьем — TikTok с охватом в 13%. У Telegram, Facebook и "Одноклассников" - 12%.
Возвращаясь к вопросу выбора места размещения предложения о продаже бизнеса, можно с уверенностью сказать, что площадки объявлений посещаются пользователями в 5,3 раза реже социальных сетей.
Соответственно, потенциальных клиентов лучше искать в местах с большей проходимостью. К тому же, мы можем выбирать, кому показывать рекламу, а кому нет.
Мы уже давно научились привлекать покупателей готовых бизнесов через таргетированную рекламу в Instagram и ВКонтакте. Ниже будет несколько пруфов (подтверждений):
Немаловажно, что лиды (заявки откликнувшихся), поступающие с таргетированной рекламы, приходят вам стабильно и в том объеме, в котором они нужны. Плюс, мы сами выбираем возраст, пол, род деятельности, геолокацию и даже модель телефона нашего лида. Тем самым, мы можем с точностью найти именно тех людей, которые будут заинтересованы в покупке конкретного бизнеса.
3. Определить бюджет на рекламу
Многие собственники бизнеса не понимают, для чего им выдавать деньги на рекламу, аргументируя: "Вы же брокер, продавайте, а я процент со сделки заплачу".
ПОЧЕМУ ЭТО ТАК НЕ РАБОТАЕТ?
Я выделяю две причины, почему собственники так мыслят:
Эти причины легко устраняются.
Обоснованность метода продаж через таргетированную рекламу в социальных сетях была обоснована выше в этой статье.
Далее, существует прозрачный механизм отчетов (уже встроенный в социальные сети), позволяющий отследить все затраты на рекламную компанию. Это позволит собственнику быть в полной уверенности, что его деньги были освоены должным образом. Эти средства ни частично, ни в полной мере, не могут быть присвоены брокером, так как он сам заинтересован в поступлении лидов.
Было бы странно упустить возможность заработать на сделке и создать репутацию "кидалы".
Более того, момент передачи части денежных средств от владельца бизнеса брокеру в работу позволит укрепить доверительные отношения между сторонами и запустить "снежный ком", позволяющий не отступиться от решения продажи продукта. Как итог заключение сделки купли-продажи с покупателем.
Вы можете возразить, что к вам уже обращались брокеры, которые не просили никаких предоплат.
Если они не просят рекламный бюджет, то как они найдут вам покупателей?
1 вариант. Размещение объявления на Авито. Это мы уже разбирали выше, но напомню вам основную проблему — непредсказуемость. Заявки могут не прийти и в течение целого месяца, тут как повезет.
2 вариант. Будет предлагать базе своих клиентов. Проблема та же. Вероятность, что среди бывших клиентов найдется такой человек, кто купит конкретно ваш бизнес опять же крайне мала.
- Выделять брокеру деньги на рекламу — нормально.
- Именно этот шаг позволяет продать бизнес быстро, привести большое количество потенциальных покупателей и создать ажиотаж вокруг покупки.
- Без рекламного бюджета начинается "игра в лотерею". И обычно, к великому сожалению, в таком случае не повезет.
4. Делайте Welcome-цепочку для ваших потенциальных покупателей
Это серия контентных единиц (фото / видео / статьи), которые предшествуют основному предложению.
Прежде чем покупатель понял, что ему потенциально подходит ваш бизнес и он готов его купить, его следует осведомить о вашем существовании, бизнесе (продукте) и предоставить все необходимые данные для принятия положительного решения.
5. Всех входящих лидов нужно квалифицировать:
— Имеются ли у покупателя деньги, чтобы приобрести ваш бизнес
— Выяснить желаемый и возможный срок покупки бизнеса
— Уточнить, является ли человек, с которым идет общение, лицом, принимающим решение или он просто представитель / помощник того, кто на самом деле примет решение о покупке
— Уточнить, ищет ли человек бизнес конкретно в вашей сфере или же он выбирает, основываясь на финансовых показателях. ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО!
Такая квалификация позволит выбрать наиболее приоритетных покупателей, поможет не тратить время и силы на тех, кто по тем или иным причинам не купит ваш бизнес.
6. Важно обеспечить безопасность при показах
Иногда предложения о покупке смотрят конкуренты, и некоторые собственники бизнеса с "распахнутой душой" выкладывают всю подноготную из бизнес-процессов ОТ и ДО. Само собой это абсолютно не перекликается с вашей безопасностью.
Важно показывать ключевые аспекты работы вашего дела ТОЛЬКО после внесения задатка за ваш бизнес в размере минимум 10%.
Но если сделать это непрофессионально, то возрастает вероятность, что такими действиями вы можете отпугнуть потенциального покупателя.
7. Время продажи и "размер воронки"
При использовании таргетированной рекламы вполне реально получить 5-10 лидов даже за пару-тройку дней. Но для того, чтобы реально продать за 1-2 месяца с максимальной вероятностью, лидов должно быть 50-70.
Почему?
- Теория вероятности подсказывает нам, что чем больше лидов — тем больше шансов совершить быструю продажу. Каждый новый лид в воронке повышает этот шанс. Звучит очевидно, но это не первая мысль, которая возникает при продаже бизнеса, поэтому прописываю отдельно
- Часть лидов хранит свой капитал не в быстродоступных формах:
машины / недвижимость / заграничные счета и прочее. И даже не смотря на сильный интерес, он может не иметь возможности купить за 1 месяц. Выход, опять же, один — максимально расширять воронку и не жалеть денег на трафик (он же рекламный бюджет)
8. Продавать с брокером или самому — как лучше?
Многие предприниматели считают, что они "сами про свой бизнес все знают" и помощь в продаже им не нужна.
В действительности же, "заниматься бизнесом"≠ "продать бизнес".
Предприниматель 24/7 в своем бизнесе и ему достаточно трудно взглянуть на него со стороны. Многие аспекты своего бизнеса кажутся "настолько очевидными, что о них даже говорить не нужно". Это фатальная ошибка, которая делает "казалось бы простой и понятный" бизнес в "пульт управления истребителя".
По итогу, собственник обычно не способен качественно донести все смыслы своего бизнеса.
Как на самом деле работает хороший брокер?
— Создает из бизнеса полноценный продукт.
— Продумывает уникальный оффер. Создает по-настоящему ценное предложение, а не классическое "Продам гараж <подставьте название бизнеса>"
— Выделяет ключевые преимущества, усиливает плюсы бизнеса.
— Грамотно и без обмана закрывает слабые стороны, говоря о них как есть – вот это вообще отдельный вид искусства: сказать правду о слабых местах, сделав из них преимущества.
В настоящее время смыслы — это то, что позволяет создать огромную добавленную ценность для любого продукта, особенно для дорогого.
И самое главное напоследок:
Брокер — это внимание и нервы, которое вы не тратите на эти бизнес-процессы, а делегируете профессионалу. У вас уже не возникает вопроса в экстренной ситуации сделать самому себе операцию или самому себе вылечить зубы...
Поэтому вы просто можете передать эти хлопоты мне